Le ecommerce b2b gagne du terrain dans nos habitudes de consommations depuis l’essor de la crise sanitaire actuelle. Ainsi, forcément, les habitudes d’achat ont bien changé ces dernières années, et il ne s’agit plus seulement de BtoC. En effet, le professionnel d’aujourd’hui se doit d’être présent sur le ecommerce b2b si ce dernier souhaite vendre ses produits. De plus selon une étude réalisée par le cabinet américain McKinsey, on apprend que par exemple aux Etats-Unis, les ventes BtoB se font désormais majoritairement via le ecommerce b2b, ceci dit les centrales d’achats, grossistes, producteurs et autres professionnels font énormément appel au digital lors de leurs activités. Cela a pour conséquence directe donc d’allonger la durée de vie et l’avenir du ecommerce b2b pour ses prochaines décennies, aux Etats-Unis comme ici en France.

Alors que les entreprises se préparent à une nouvelle année d’incertitude, une chose est sûre : les ventes B2B ne cessent de décroître !

Fort de l’expérience réussie du BtoC, 2021 est l’année de la transformation du e-commerce BtoB aux Etats-Unis, avec 65% des ventes issues de ce canal, pour les années à suivre on estime que ce chiffre ne cessera d’augmenter pour concurrencer directement les chiffres du ecommerce b2c.

Ainsi, en France, les chiffres atteignent plutôt 40% des ventes qui se réalisent par l’intermédiaire du ecommerce b2b, tous comme aux Etats-Unis ce chiffre compte bien augmenter au fil des années.

Le marché du ecommerce b2b en 2021

Cette prévision signifie que certaines entreprises peuvent saisir de nombreuses opportunités, mais cela signifie également que d’autres sont confrontées à d’énormes risques. Alors que ce changement des habitudes d’achat est une opportunité unique pour les grands distributeurs ayant la taille et le capital de créer des compétences internes autour du numérique, les plus petites entreprises sont menacées d’être attirées par le marché puis de disparaître.

En effet, comme c’est le cas aujourd’hui : les petits acteurs du e-commerce ne peuvent pas se comparer au « siphon Amazon ». Car, lorsqu’on sait que le géant américain est capable de développer son propre réseau de fret pour s’approvisionner même en cas de problème mondiaux de logistique, il est clair que les défis numériques ne sont qu’un bâton sur leur chemin.

Enfin, alors que les ventes du e-commerce b2b augmentent chaque année, il semble y avoir de moins en moins de petites entreprises du secteur capables de suivre le rythme et de financer leur transformation numérique. En effet, cette fracture creuse le fossé entre grandes, moyennes et petites entreprises et permet à ceux qui n’en ont pas les moyens de rattraper le train numérique.

Cependant, le développement du e-commerce BtoB risque de rebattre les cartes et d’entraîner une réallocation du marché. En effet, le développement de l’omnicanal aura bien évidemment pour désavantage de d’entraîner les clients à délaisser le secteur marchand, mais surtout de dynamiser de nouveaux entrants qui auront pris en compte l’évolution des habitudes de consommation et construit leur projet.

Les tendances du e-commerce b2b en 2022

Chose certaine, le commerce électronique est désormais au centre de la stratégie de croissance de toute organisation. Après avoir investi le monde du B2C, c’est aujourd’hui un maillon important dans de nombreux domaines pour les entreprises engagées dans des opérations B2B : industriel, franchise, distribution, etc.

Preuve en est la très forte accélération des projets mis en œuvre à l’échelle mondiale et l’évolution des business models des acteurs B2B, mais quelles seront les tendances à absolument suivre cette année ?

1) La transition numérique au coeur des engagements de la part des PME

Les PME sont un maillon fort de l’économie, notamment en France, où les PME sont les premières responsables de la croissance des pays. Si ces dernières sont dynamiques, elles repensent largement leurs organisations en digitalisant les processus de gestion pour lancer de nouveaux services, gagner en compétitivité et répondre aux nouveaux usages. Ces transitions sont immenses et concernent toutes les sociétés, c’est d’ailleurs ce que propose des prestataires tels que Huggii.

À cet égard, les stratégies de vente en ligne du ecommerce b2b ne font pas exception, depuis lorsqu’on apprend que ce nouveau canal de vente est déjà bien ancré dans les habitudes de consommations des professionnels. Pour but, de centraliser ces différentes tâches : CRM, stocks, etc.

Ainsi, les investissements des PME s’inscrivent dans une démarche structurée, avec l’émergence de nouveaux métiers au sein de ces structures, comme les cadres de la transformation numérique. Si le sujet vous intéresse, découvrez plus d’informations à ce sujet.

2) Améliorer les outils digitaux e-commerce b2b

La deuxième tendance importante concerne le développement ultérieur des solutions existantes. En effet, ce phénomène des plateformes nativement construites pour le e-commerce B2B est assez récent, mais certains pionniers ont entamé cette voie il y a quelques années. Ainsi, compte tenu de l’évolution rapide des applications et des besoins, on constate que ces professionnels commencent à développer la plateforme pour diverses raisons (recherche de nouvelles fonctionnalités, sécurité, etc.).

De plus, une autre tendance importante est l’élargissement de la portée des projets, cela signifie que le processus est de plus en plus industrialisé et intégré en un seul point. En conséquence, de nombreuses entreprises ont plusieurs marques et filiales et repensent à l’échelle internationale leurs stratégies de livraison en ligne en tenant compte de ce facteur.

Comme vous l’aurez sûrement compris, clairement que le sujet du commerce B2B va connaître des changements majeurs cette année. Les entreprises doivent donc développer leurs projets différemment selon leur maturité et poursuivre leur transformation digitale.

3) Une nouvelle évolution du commercial B2B

L’avènement des ventes b2B sur internet à cause de la pandémie actuelle sanitaire a permis aux commerciaux d’avoir davantage de temps à consacrer à de nouvelles missions. Car, leurs gestions commerciales étant simplifiées ces derniers ont pu dégager leurs agendas.

Notez que, 63% des chefs d’entreprises B2B estiment que leurs agents commerciaux ont été dérouté par les bouleversements dans leur agenda professionnel et permet également de développer un rôle de conseiller stratégique pour les prospects et clients.

De plus, gardez en tête que les modes de vente traditionnels ont grandement évolué pour devenir à distance qui s’est amplifié durant les confinements a été plutôt apprécié par près de 77 % des ches d’entreprises B2B sont également satisfaits, de leur gestion des équipes de vente en télétravail. Ce modèle a donc un grand avenir devant lui et pourrait encore perdurer après la crise. De plus, les professionnels B2B ne doivent pas rater la chance et saisir dès maintenant, l’occasion qui s’offre à eux de redéfinir les missions des commerciaux, afin de les faire appliquer dès aujourd’hui.

Cependant, beaucoup d’acheteurs estiment encore que les vendeurs manquent cruellement d’information et ne saisissent pas réellement les besoins spécifiques de leur chaque client. Ils pointent du doigt sur fait que les commerciaux mettent en avant les produits au lieu de proposer une solution créer afin de pallier à leurs difficultés. Pour finir, sachez que 86 % des acheteurs professionnels souhaiteraient que les vendeurs deviennent des conseillers de confiance.

Mais enfin, gardez en tête que le succès engendré par la digitalisation des activités commerciales a eu des conséquences directe sur la qualité du service client. En effet, selon une étude récente 57% des dirigeants B2B ont constaté une meilleure implication concernant le service client au sein de l’activité commerciale et 41 % estiment avoir un meilleur service grâce à l’exploitation des données clients générées en ligne.

Pour finir, gardez en tête que l’avenir du secteur du B2B sera en partie digitale, dû au fait que nos habitudes de consommation ont drastiquement changé. De plus, les clients B2B d’aujourd’hui préfèrent désormais consommées à travers les canaux digitaux ce qui représente une opportunités non négligeables pour les professionnels B2B. En effet, les professionnels ont bien compris qu’il était primordial aujourd’hui d’être présent sur le plan du ecommerce b2b et ainsi de les équiper des outils technologiques nécessaires à l’exécution de leurs missions.